400余家开发商破产，今年房地产从业者们过得怎么样？

艾伦

2020年接近尾声，楼市看涨看跌的声音此起彼伏，有人在今年上了车，有人还期待价格再度走低。
前几天刚看了一个数据，截止到统计时间，全国大概有400多家开发商在今年破产，可见今年对开发商来说比较艰难。开发商尚且如此，中介行业的情况又会怎样？老王作为一个扎根青岛房地产行业多年的媒体人，很想一探究竟。
聊了几个熟悉的中介品牌，老王发现了一个有趣的现象，不管是21世纪这样的老牌连锁，还是惠百家、22世纪这样的青岛本土中介品牌，还有链家、德佑这种后来崛起的全国连锁品牌……老王熟知的同行里，都频繁提到一个词——“贝壳找房”。
以至于很多人都有个误解，以为贝壳找房是一家中介机构，其实他是一个以科技驱动的找房平台，运营的是一个找房APP。业内有定义他是”房产界的TB或JD”。但不同的是，他线上链接的服务机构都是线下的房产经纪品牌或是品牌开发商。在青岛，已经有12家房产中介品牌、80多个品牌开发商与他们达成合作，粗算下来，大概链接了900多家门店，光经纪人近万人。掐指算来，青岛稍有规模的品牌似乎都跟贝壳找房有关联，说青岛贝壳公司包揽了房产行业交易的”半壁江山”好像也不为过。
我采访了一些与贝壳合作的门店店东，他们都曾是原来青岛小有规模的中介老板。在不同寻常甚至有些艰难的2020年，贝壳平台之于他们，是树大好乘凉，还是等待时机华丽转投其他？
NO. 1｜壹
一份纽交所财报
作为一个喜欢研究财报的人，老王首先找到贝壳找房IPO后首份财报：
数据显示，贝壳找房在第三季度的总交易额（GTV）为1.05万亿，同比增长87.2%；其中新房业务的GTV为4207亿，同比增长105.7%，高于市场21.4%的GTV增速；存量房业务GTV为5761亿，同比增长71.8%，高于市场22.6%的GTV增速；新兴业务GTV则为532亿，同比增长151.5%。
在中美关系如此紧张，中概股时常被“猎杀”的年份里，贝壳找房凭借着高速增长的业绩，取得国际投资者的青睐，股价较之上市之时也已经翻倍。

两年时间，这个速度够快。
怎么理解贝壳的“快”？为了这个问题，我特意下载了贝壳找房APP，青岛站的页面之于一些其他房产APP来说，少了一些商业气息，没有任何广告植入，随便打开了一套二手房源，VR看房的功能确实流畅，而且能够真实的呈现出房屋的实际情况。点了经纪人线上带看功能，经纪人在线服务也很积极，向我讲解了近半年房屋所在小区的成交价格走势，分析市场供需等等。在跟经纪人进一步沟通时，他教会我用APP的用户功能，如何关注自己喜欢的房子，如何查看购房签约后的交易进程，甚至有一个“未来家”的功能，能够根据我的需求给我整屋装修效果图……

这轮操作除了在产品感知上让我极度舒适外，对传统房产经纪人根深蒂固的印象也发生颠覆性改变。因为我发现，有一群群体似乎已经先于我们开始摆脱传统，拥抱移动互联时代了。一位中介门店的老板告诉我，他一年成交的客户中，60%以上都是通过贝壳找房联系到他的。信息时代，线上客户正在倒逼经纪人作业发生改变，他们必须懂产品、懂数据，他们必须改变、成长。
而提供经纪人和用户交互的平台——贝壳找房，用线上真房源、VR看房，线下无纸化签约等产品技术，为用户和经纪人营造了一个“场”。让用户需求快速得到满足，让经纪人快速成长蜕变，两方都买账，这种“快”不是所有平台都具备。
NO. 2｜贰
一份成绩单
上市市值高低，往往反映的是投资者对于一家企业未来的预期。然而相信大多数加盟到贝壳青岛站的经纪门店，更多关心的还是加盟后能不能赚到钱。
54万，这是德佑鑫江桂花园店11月份的成绩单。将商圈单店成交记录从30万+提升至50万+，店东周永文直言加盟贝壳找房这一步走对了。

在加盟贝壳找房之前，从业9年的周永文靠自己的努力和勤奋已经开了两家门店，是天泰城区域最为资深的房产中介之一。然而，与传统的夫妻店一样，周永文进入了事业的瓶颈期。
天泰城的老客户对他依旧信任，但是单店的局限性，让他面对客户们区域外的改善需求时，无能为力。加盟一个更大的平台，获取更多的真房源就等于丰富了店里的“货品”，周永文这一点想的很清楚，这也是与行业一起澎湃向前的必由之路。
最近，我就正好看到HD拓展二手业务的消息，补贴力度之大让人动心。一贴钱：补贴新加盟门店5-10万元现金，由门店支配；二贴无息贷款：给予新加盟门店5-10万元借款，无息；三贴股票期权：给予新加盟门店5-10万元房车宝期权……
其实走加盟之路本来就不是只有青岛贝壳这一个选择，周永文说在加盟贝壳之前，就曾有某品牌向他抛来“橄榄枝”：全新的特许加盟门店、类直营的管理方式、促进加盟店之间房源和客源的互通及信息交流等等。当然，还有宏伟的发展蓝图，这都让周永文格外动心。
但在“货比三家”后，周永文告诉我他选择贝壳的原因，是基于一本厚厚的《德佑品牌管理规范手册》。看到这本制度规范详实的手册后，他似乎想明白了他之前的经营以及现在有些中介品牌缺少的就是“规则”，而这是经营管理中至关重要的东西。
加盟到一个别的品牌，自由一些不是更好吗？规则似乎意味着约束，有些加盟品牌摇旗呐喊的就是“我们没有那么多规则，我们更灵活，我们还有优惠补贴……”
而在互联网巨头瞄准房地产行业的今天，单纯论线上数据的链接，在强大技术团队和雄厚资本支撑之下，“天猫们”似乎也不难实现。
这样看来，最终选择贝壳找房这种规则严苛，刚刚发展了两年的公司，真的是最好的选择吗？
同样也该思考，面对其他有优惠补贴、灵活管理的加盟公司，长远来看，后期对门店的持续支持来自哪里？真正做好房产行业服务，除了技术和资本，还有体系化赋能和形成线上线下的正向服务闭环。
对于房产从业者来说，看重短期优惠还是坚持长期主义，也是对房产中介行业的考验。
NO. 3｜叁
一把“双刃剑”
周永文所说的“规范手册”，我了解了一下，他是贝壳旗下加盟品牌德佑/优铭家专门针对特许经营业务，也就是加盟业务制定的加盟商运营规范规则。分了上下两册，周永文所说的是上册《管理规范手册》，主要是针对加盟德佑/优铭家费用收取等等、品牌的使用规则、加盟店人员管理规则，如招聘、培训、组织设置等等，还有加盟门店的一些日常管理。我看下来感觉这是一本非常详实的房产管理教材，教你怎样成为一位优秀的房产经营管理者。
下册的专业称谓应该是《ACN房源联卖规则》，也是对加盟品牌非常重要的规则，规定的是青岛贝壳平台的管理规则以及城市内各品牌间合作的规则。
长达十个章节，主要包含ACN房源共享原则、经纪业务作业范围、房源分类和流转、房源修改和查看权限、房源角色划分、分佣角色和分佣比例、费率和折扣规则、合作竞争管理规则、ACN客源带看业务管理原则等等。这本长达一万字的规则，可以说包含了经纪服务中每个环节可能出现的问题和解决方案。
ACN的规则核心很简单，其实就是让加盟进来的门店和经纪人从竞争关系转变为竞合关系，用跨品牌的合作，改变行业里恶性竞争恶意抢客户的行为。经纪人之间最大限度的合作，共享房源客源，客户购房时房源的选择以及经纪人的服务也会有提升，正如外界对贝壳的这套体系评价的那样，达到了品质的正向循环。

但“规则”是把双刃剑，有人因为规则的健全选择加入贝壳，同样也有人因为规则的约束打了退堂鼓。
有了优质房源要第一时间录入系统，平台共享；不符合出售条件的房源不能再交易，即使房源马上满2年，也不能提前让买卖双方签约……
特别在加盟青岛贝壳初期，一些加盟商和经纪人不适应了。
据了解，2020年，有近400家中介门店加盟到德佑和优铭家，共享青岛贝壳线上资源；有几十家门店因不合规交易被平台解约；有近百名经纪人受到信用分扣罚，甚至因为违规被辞退；有个别门店因规则严苛选择自动退出……
任何的离开都不可怕，可怕的是市场平静下暗涌的利益驱使，被“无规则、更灵活”的品牌肆意招揽。离开贝壳后如何经营的更加体面，绝不是以放纵行业规则为代价。
居住服务行业因为交易金额大，流程相对复杂，不仅需要投入大量的经纪人、店长和品牌建设，还要长时间进行操练、演变和迭代,把每一个场景的细节服务做到极致，这显然不是一朝一夕之功。规则带来的是优胜劣汰和适者生存，是大浪淘沙下，沙滩上留下的珍珠。
规则&科技，地产经纪人成功的双引擎
未来规则的不断迭代带给房产行业的会是什么？
我们现在初见端倪，比如至少网络上现在少了很多用精美图片诱惑消费者的假房源；至少有很多中介品牌开始敢于做承诺，房屋交易开始有了售后服务；至少佣金的收取已经透明化……人民日报曾发表过一篇评论：无论技术怎样进步、社会如何发展，规则都是“基础设施”。用实际行动捍卫我们的规则文明，就是在点亮生活、创造未来。规则被无视很可能导致失序，失序之下“安有完卵”？在规则被漠视和践踏的系统里，个人可能是加害者，但总有一天也会成为受害者。对规则的遵守就是最好的自我保护，也是最大的规则。
说到这里，回归到最初的话题，房地产从业者回顾一年是严冬还是骄阳已经不重要，中小规模的中介企业如何走上破局之路才是关键，而这个关键，选择平台只是第一步，更重要的是永远是借助力量，修炼服务品质这项内功。
通用电气前董事长兼首席执行官杰克·韦尔奇曾经说过：诚信行事，保持变革每一刻都有新机会。毫无疑问，新居住时代的机会，属于那些与贝壳共同守护初心，用科技赋能未来的行业精英们。